Pardavimų valdymo kilmė, funkcijos, procesas ir tikslai

The pardavimo administravimas yra įmonės specialybė, kuri orientuota į praktinį pardavimo metodų naudojimą ir organizacijos pardavimo procedūrų valdymą. Terminas reiškia, kad ši verslo dalis tiesiogiai sąveikauja su potencialiu klientu ir bando pirkti.

Tai yra pardavimo komandos planavimo, vykdymo ir analizės procesas, jų tikslai ir rezultatai. Jei įmonė generuoja tam tikras pajamas, būtina turėti pardavimo valdymo strategiją.

Kai kalbama apie didesnį pardavimų našumą bet kokio dydžio operacijoms, nepriklausomai nuo pramonės šakos, sėkmės paslaptis visada bus turėti tikslius pardavimo valdymo procesus..

Be to, padedant įmonei pasiekti savo pardavimo tikslus, pardavimų valdymas leidžia jai išlikti suderintas su savo pramone, nes jis auga, ir tai gali būti skirtumas tarp išgyvenimo ar klestėjimo vis konkurencingesnėje rinkoje..

Indeksas

• 1 Kilmė
  • 1.1 Priešindustrinės revoliucijos laikotarpis
  • 1.2 Gamybos laikotarpis
  • 1.3 Pardavimo laikotarpis
  • 1.4 Į klientą orientuotas laikotarpis
• 2 Funkcijos
  • 2.1 Pardavimų vadybininkas
  • 2.2 Pardavėjas
  • 2.3 Klientas
• 3 Procesas
  • 3.1 Pardavimo operacijos
  • 3.2 Pardavimo strategija
  • 3.3 Pardavimų analizė
• 4 Tikslai
  • 4.1 Pasiekite pardavimo apimtį
  • 4.2 Prisidėti prie pelningumo
  • 4.3 Nuolatinis augimas
  • 4.4 Finansiniai rezultatai
• 5 Nuorodos

Kilmė

Priešindustrinės revoliucijos laikotarpis

Buvo tik nedidelės amatininkų pramonės šakos. Menininkas buvo atsakingas už visas administravimo sritis (projektavimas, gamyba ir finansai)..

Pardavimai nebuvo problema, nes paklausa gerokai viršijo pasiūlą. Pardavimas nebuvo prioritetas, jis daugiausia buvo susijęs su amatų eksponavimu.

Laikotarpis, orientuotas į gamybą

Jis prasidėjo nuo pramoninės revoliucijos XVIII a. Per šį laikotarpį įvesta masinės gamybos technika padidino gamybos lygį. Funkcijos yra šios:

- Iki išsivysčiusių Vakarų šalių iki 1930 m.

- Daugiausia dėmesio skiriama gamybos procesui.

- Rinkodara - tai tai, kas parduodama.

- Aplinka yra pardavėjo rinka.

Pardavimo laikotarpis

Dėl 1930 m. Ekonomikos nuosmukio paklausa sumažėjo. Funkcijos yra šios:

- Pagrindinis dėmesys skiriamas pardavimų skatinimui, pabrėžiant pardavimo apimtį.

- Rinkodara reiškia, kad produktas neparduoda, jis turi būti stumiamas.

- Aplinka yra labai konkurencinga ir pasiūla yra pernelyg didelė.

Į klientą orientuotas laikotarpis

- Jis prasidėjo išsivysčiusiose šalyse po 1960 m.

- Akcentuojamas klientų poreikių tenkinimas ir lojalumo užtikrinimas.

- Rinkodara - tai klientų pasitenkinimas prieš pardavimą, jo metu ir po jo.

- Aplinka yra pirkėjų rinka, turinti didelę konkurenciją.

Funkcijos

Pardavimų valdymas yra svarbi įmonės funkcija. Parduodant produktus, dėl kurių atsiranda pelningumas, ji skatina verslą. Pardavimų valdymo funkcijose dalyvauja šios šalys:

Pardavimų vadybininkas

Jis yra asmuo, kuris vadovauja organizacijos pardavimų komandai, prižiūri jų procesus ir yra atsakingas už talento ir vadovavimo plėtrą.

Aiškumas ir taikymo sritis yra labai svarbūs pardavimų valdymui, nes paprastai reikia stebėti įmonės tikslų planavimą ir vykdymą.

Efektyvus pardavimų administravimas leis skatinti bendrovę. Be to, vadybininkas turi turėti aiškią viziją, kur yra konkurentas, ir kaip likti prieš varžybas..

Pardavėjas

Atstovauja bendrovei ir tiesiogiai bendrauja su potencialiais klientais, asmeniškai, telefonu ar internetu. Pardavimai yra sudėtingi, kad būtų sėkmingi, turite dalyvauti dabartinėje bazėje ir tuo pat metu išplėsti taikymo sritį.

Kaip ir pardavimų vadybininkas, efektyvaus pardavimo valdymo apimtis ir aiškumas didina pasitikėjimą ir suteikia pardavėjui geresnį jų darbo matomumą..

Klientas

Dėl efektyvaus pardavimų valdymo proceso klientas turės geresnę patirtį ir bus labiau linkęs eiti į įmonę pirkti savo produktus..

Procesas

Pardavimo operacijos

Pardavimų komanda yra įmonės pagrindas. Tai tiesioginis ryšys tarp produkto ir kliento. Jūs turite jaustis kaip įmonės dalis ir būti aprūpinti ištekliais.

Pardavėjai turi puikiai parduoti produktą ir tapti organizacijos, su kuria klientai nori dirbti, atstovu.

Pardavimo strategija

Kiekviena įmonė turi pardavimo ciklą, kuris yra užduotis, padedančios pasiekti produktą klientams. Dėl pardavimo kanalo lengviau tvarkyti šiuos sandorius iki jų užbaigimo.

Kanalas yra svarbus pardavėjui, nes jis padeda jam likti organizuotas ir kontroliuoti savo darbą. Jei pardavėjas matys savo veiklos pažangą, jie bus motyvuoti dirbti daugiau ir įveikti daugiau iššūkių.

Pardavimų analizė

Ataskaitų teikimas leidžia mums suprasti, kaip dabartinės pastangos daro įtaką įmonės sėkmei, suteikiant idėją, ką galima padaryti siekiant padidinti šią pastangą.

Sėkmingos ataskaitos apima kiekybiškai įvertinamų rodiklių naudojimą, kurie rodo, kaip kiekvienas pardavimo operacijos aspektas vyksta ir ar pasiekti tikslai.

Duomenų rinkimas leis greičiau surasti idealią klientą ir greičiau jį prižiūrėti. CRM įrankis padės optimizuoti pardavimo valdymo procesą.

Tikslai

Pardavimų tikslai sprendžiami pagal tai, kur yra organizacija ir kur jis nori eiti.

Pasiekite pardavimo apimtį

Žodis „apimtis“ yra labai svarbus, nes kiekvieną kartą, kai pradėsite parduoti produktą, manote, kad rinka yra pirmoji rinka.

Todėl, norint pasiekti visus pasirinkto regiono kampus, turi būti užtikrintas optimalus produkto įsiskverbimas.

Prisidėti prie pelningumo

Pardavimai apima įmonės verslo apimtis, o ši apyvarta duoda pelną. Pardavimai labai prisideda prie pelno ir yra klasifikuojami kaip pelningumo funkcija.

Pardavimų valdymo tikslas - parduoti produktą optimaliai. Aukščiausia vadovybė turi tai kontroliuoti, nes kainų mažėjimas tiesiogiai veikia produkto pelningumą.

Nuolatinis augimas

Bendrovė negali likti sustingusi. Yra mokamas atlyginimas, patirtos išlaidos ir akcininkai, į kuriuos reikia atsakyti. Taigi bendrovė negali išgyventi be nuolatinio augimo.

Finansiniai rezultatai

Finansiniai rezultatai glaudžiai susiję su pardavimų valdymu. Todėl pardavimų valdymas taip pat turi finansinių pasekmių.

- Pardavimų pardavimo sąnaudos = bendrasis pelnas.

- Bendrosios pelno sąnaudos = Grynasis pelnas.

Pardavimų svyravimas tiesiogiai paveiks įmonės grynąjį pelną. Todėl pardavimų valdymas yra svarbus, kad organizacija būtų finansiškai perspektyvi.

Nuorodos

1. „Pipedrive“ tinklaraštis (2019). Pardavimų valdymo apibrėžimas, procesas, strategijos ir ištekliai. Paimta iš: pipedrive.com.
2. Iš Vikipedijos, laisvosios enciklopedijos (2019). Pardavimų valdymas Paimta iš: en.wikipedia.org.
3. Švinas kvadratas (2019). Kas yra pardavimo valdymas ir kodėl tai svarbu? Paimta iš: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Pardavimų valdymo tikslai. Rinkodara91. Paimta iš: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Keturi pardavimo valdymo evoliucijos etapai. Soar Collective. Paimta iš: soarcollective.com.