Platinimo kanalų funkcijos, tipai ir pavyzdžiai

The kanalus arba rinkodara yra grandinės ar verslo tinklai, vadinami tarpininkais, per kuriuos produktas ar paslauga eina iki galutinio vartotojo. Jie gali apimti didmenininkus, mažmenininkus, platintojus ir net internetą. Jie taip pat žinomi kaip rinkodaros kanalai.

Kanalai skirstomi į tiesiogines ir netiesiogines formas: tiesioginis kanalas leidžia vartotojui pirkti produktą iš gamintojo, o netiesioginis kanalas leidžia vartotojui įsigyti produktą iš didmenininko ar mažmenininko.

Kiekvienas tarpininkas gauna prekę kainos taške ir perkelia jį į kitą aukštesnę kainą, kol jis pasiekia galutinį vartotoją. Kava prieš vartotoją, eksportuotoją, importuotoją, platintoją ir mažmenininką nesinaudoja vartotoju..

Indeksas

• 1 Trumpi arba ilgi kanalai
• 2 B2B ir B2C platinimas
• 3 Funkcijos
  • 3.1 - gamybos portfelio išplėtimas
  • 3.2 - Tarpininkų funkcijos
  • 3.3 -Precios
• 4 tipai
  • 4.1 - Tiesioginis kanalas
  • 4.2 - Netiesioginis kanalas
  • 4.3 - Daugiakanalis paskirstymas
• 5 Pagrindiniai paskirstymo kanalai
  • 5.1 Gamintojo-didmenininko-mažmenininko-vartotojo
  • 5.2 Gamintojas-mažmenininkas
  • 5.3 Gamintojo vartotojas
• 6 Pavyzdžiai
  • 6.1 Tiesioginiai kanalai
  • 6.2 Netiesioginiai kanalai
  • 6.3 Daugiakanaliai
• 7 Nuorodos

Trumpi arba ilgi kanalai

Platinimo kanalai gali būti trumpi arba ilgi. Tai priklauso nuo tarpininkų, reikalingų gaminiui ar paslaugai pristatyti, skaičiaus. Tačiau kartais produktai ir paslaugos vartotojams perduodami per kelis kanalus - tai trumpas ir ilgas derinys.

Padidindamas vartotojų, kurie gali rasti produktą, skaičių gali padidinti pardavimus, taip pat gali sukurti sudėtingą paskirstymo sistemą, dėl kurios sunku valdyti.

Be to, kuo ilgiau platinimo kanalas, tuo mažesnė nauda, ​​kurią gamintojas galėtų gauti iš pardavimo, nes kiekvienas tarpininkas ima mokestį už jo teikiamą paslaugą..

B2B ir B2C platinimas

Verslo tarp įmonių (B2B) platinimas vyksta tarp galutinių produktų gamybai reikalingų žaliavų gamintojų ir pramoninių naudotojų.

Pavyzdžiui, medienos kompanijai reikia paskirstymo sistemos, kad ją sujungtų su medienos gamintoju, kuris gamina medieną pastatams ir baldams..

Skirstymas iš įmonės klientui (B2C) vyksta tarp gamintojo ir galutinio vartotojo. Pavyzdžiui, medienos gamintojas medieną parduoda baldų gamintojui, kuris gamina baldus ir parduoda juos mažmeninės prekybos parduotuvėms, kurias jis parduoda galutiniam vartotojui.

Funkcijos

Pagrindinė paskirstymo kanalo funkcija - užtikrinti ryšį tarp gamybos ir vartojimo.

Platinimo kanalas - tai maršrutas, per kurį prekės ir paslaugos keliauja iš gamybos vietos į galutinius vartotojus. Jos centre yra transporto ir logistikos aspektai.

Įvairūs platinimo kanalai vaidina esminį vaidmenį tiekėjo rinkodaros strategijoje.

Jei sėkmingai įvykdomas bet koks paskirstymo kanalo modelis, ar jis orientuojasi į vieną režimą, pavyzdžiui, tiesioginį pardavimą, ar apima kelis išėjimus, pvz., Daugiakanalį paskirstymą, jis gali atverti arba išplėsti rinkas, generuoti pardavimus ir augti viršutinę eilutę teikėjas.

Jei klientai nori pirkti internetu, jie gali sukurti elektroninės prekybos svetainę ir tokiu būdu tiesiogiai parduoti. Jis taip pat gali būti parduodamas kitam mažmenininkui ar platintojui internetu, todėl galite pasiūlyti produktą savo svetainėse.

Tiekėjas plėtoja platinimo kanalo strategiją, siekdamas nustatyti tarpininkų tipus ir kaip optimizuoti santykius su partneriais, padidinti pardavimus ir pagerinti paskirstymą.

-Gamybos portfelio plėtra

Be didėjančių pajamų, platinimo kanalai taip pat gali išplėsti galutiniams vartotojams prieinamų produktų portfelį. Pavyzdžiui, kanalo partneriai dažnai teikia konsultavimo paslaugas, technologijų diegimą ir aptarnavimą po pardavimo.

Jei klientams reikia tokios paslaugos, galite naudoti vietinių platintojų tinklą arba pridėtinės vertės perpardavėjų programą..

Galite sukurti savo specializuotą pardavimų komandą, ištirti ir glaudžiai susitarti su klientais.

Didmenininkai, perpardavėjai, mažmenininkai, konsultantai ir agentai jau turi išteklių ir santykių, kad greitai pasiektų produktą į rinką.

Jei jis parduodamas per šias grupes, visas kanalas turėtų būti traktuojamas kaip klientų grupė, nes jie yra, nes jie perka produktą ir perparduoda jį..

Suprasti jūsų poreikius ir pasiūlyti rinkodaros programas, padidins kiekvieno asmens pajamas šiame procese.

-Tarpininkų funkcijos

Kiekvienas tarpininko lygis, kuris atlieka tam tikrą darbą, kad produktas būtų pristatytas į galutinį pirkėją, yra „kanalų lygis“. Platinimo kanalas gali būti labai paprastas, tik du lygiai: gamintojas ir vartotojas. Ji taip pat gali būti labai sudėtinga, keliais lygiais.

Perkelkite prekes efektyviai

Pavyzdžiui, dideli produktų kiekiai perkeliami iš gamyklų arba sandėlių į mažmeninės prekybos parduotuves.

Nuo didelių iki mažų kiekių

Gamintojai dideliais kiekiais parduoda nedidelį skaičių didmenininkų. Kiekiai palaipsniui suskaidomi, kai jie patenka į vartotoją.

Konsolidavimo produktai

Mažmeninės prekybos parduotuvėse siūlomi įvairūs įvairių gamintojų produktai. Pavyzdžiui, prekybos centrai svyruoja nuo tualetinio popieriaus iki atliekų.

Pridėkite paslaugas

Pavyzdžiui, demonstracijos ir remontas.

-Kainos

Platinimo kanalas turės įtakos kainoms. Gamintojas, platintojas ir mažmenininkas turi užsidirbti pinigų su šiuo produktu.

Produktas, kuris nuo gamintojo iki platintojo patenka į mažmeninės prekybos parduotuvę, turi turėti didmeninę kainą, kad tiek platintojas, tiek mažmenininkas galėtų padidinti kainą.

Tiesioginė kaina vartotojui dažnai yra tokia pati, kaip ir netiesioginio paskirstymo metu kelis kartus pažymėto produkto kaina.

Nesuteikus „tiesioginės“ nuolaidos apsaugo santykius su mažmenininkais ir siūlo gamintojui didesnį pelną.

Tipai

-Tiesioginis kanalas

Sakoma, kad platinimo kanalas yra tiesioginis, kai produkto ar paslaugos tiekėjas tiesiogiai parduoda klientui, be tarpininkų. Tiekėjas gali išlaikyti savo pardavimų komandą, kad uždarytų sandorius su klientais arba parduotų savo produktus per el. Prekybos svetainę.

Tiesioginis kanalo metodas reikalauja, kad tiekėjai prisiimtų pardavimų komandos nuomos ir apmokymo išlaidas, arba sukurti ir valdyti el. Prekybos operaciją.

Šis kanalas dažniausiai vyksta parduodant paslaugas. Pavyzdžiui, tiek automobilių plovykla, tiek kirpėjas naudoja tiesioginį paskirstymo kanalą, nes klientas šią paslaugą gauna tiesiogiai iš gamintojo.

Tai gali atsitikti ir organizacijoms, kurios parduoda materialius produktus, pavyzdžiui, juvelyrikos gamintoją, kuris savo produktus parduoda tiesiogiai vartotojui.

Tiesioginiai pardavėjai

Tiesioginiai pardavėjai būna įvairiais būdais. Kai kurios įmonės ne tik taupo išlaidas, bet ir pasiekia vartotojų grupes, kurių nėra lengva pasiekti parduotuvėse.

Kiti, pvz., Internetiniai kelionių agentai arba tikrinimo spausdintuvai, teikia labai individualias paslaugas, kai vartotojas gali atlikti daugumą paslaugų.

-Netiesioginis kanalas

Taip atsitinka, kai paskirstymo kanale yra tarpininkai. Pardavimo veikla atsisiunčiama asmenims ir organizacijoms, žinomoms kaip tarpininkai. Pavyzdžiui, mediena, tarpininkai būtų medienos gamintojas, baldų gamintojas ir mažmenininkas.

Kuo didesnis tarpininkų skaičius kanale, tuo didesnė kaina galutiniam vartotojui. Taip yra dėl pridėtinės vertės, kuri atsiranda kiekviename struktūros žingsnyje.

Tarpininkų pavyzdžiai yra pridėtinės vertės perpardavėjai, konsultantai, sistemų integratoriai, paslaugų vadovai, įrangos gamintojai, didmenininkai ir platintojai..

Kiekvienas tarpininko tipas yra kanalas, turintis savo savybes. Pavyzdžiui, pridėtinės vertės perpardavėjai paprastai yra vietos įmonės, parduodančios informacinių technologijų sprendimus savo geografinio regiono įmonėms.

Sistemų integratoriai gali būti didelės įmonės, dirbančios labai sudėtingų informacinių technologijų projektuose.

Konsultantai negali parduoti bet kokių sprendimų, o įtakoti pardavimus, rekomenduoti klientams produktus.

-Daugiakanalis paskirstymas

Produkto tiekėjas gali nuspręsti naudoti daugiau nei vieną kanalą savo produktui parduoti, tai vadinama daugiakanaliu paskirstymu..

Pavyzdžiui, tiekėjas gali nuspręsti dislokuoti tiesioginio pardavimo komandą, kuri parduotų didelių bendrovių sąskaitas. Kita vertus, sukurkite pridėtinės vertės perpardavėjų kanalą, kuris parduotų mažoms ir vidutinėms įmonėms.

Taip pat galite naudoti mažmeninės prekybos parduotuves ar el. Prekybos svetaines, kad galėtumėte tiesiogiai parduoti vartotojams.

Šis paskirstymo kanalo modelis gali atskleisti daugiau pardavimo galimybių. Tačiau jis taip pat gali sukelti konfliktus kanale.

Pavyzdžiui, pridėtinės vertės perpardavėjas gali manyti, kad tiesioginio kanalo pardavėjas ar tiekėjo el. Prekybos svetainė atima tarpininkavimą iš netiesioginių kanalų..

Pagrindiniai platinimo kanalai

Nors paskirstymo kanalas kartais gali atrodyti nesibaigiantis, yra trys pagrindiniai kanalai, tarp kurių visi yra gamintojas, didmenininkas, mažmenininkas ir galutinis vartotojas..

Gamintojas-didmenininkas-mažmenininkas-vartotojas

Šis kanalas yra ilgiausias, nes jame yra keturi komponentai: gamintojas, didmenininkas, mažmenininkas ir vartotojas.

Didmenininkas reguliariai perka ir saugo didelius produktų kiekius iš įvairių gamintojų. Vėliau didmeniniai pristatymai mažesniems kiekiams tiekti mažmeninėms parduotuvėms.

Mažiems mažmenininkams, turintiems ribotą užsakymo pajėgumą, naudojant didmenininkus yra ekonominė prasmė. Daugiapakopis platinimo kanalas atrodo taip:

- Gamintojo klientas yra platintojas.

- Platintojas yra platintojas.

- Vartotojas yra mažmenininko klientas.

Gamintojas-mažmenininkas

Šiuo kanalu gamintojas tiesiogiai parduoda mažmenininkui, kuris parduoda produktą iš gamintojo galutiniam vartotojui.

Tai reiškia, kad šiame kanale yra tik vienas tarpininkas. Vartotojų rinkose tai paprastai yra mažmenininkas. Pavyzdžiui, „Dell“ gali parduoti savo produktus tiesiogiai patikimiems mažmenininkams, pvz., „Best Buy“..

Gamintojo vartotojas

Šis kanalas yra tiesioginis modelis vartotojui, kai gamintojas savo produktą tiesiogiai parduoda galutiniam vartotojui. Jis vadinamas tiesioginės rinkodaros kanalu, nes nėra tarpinių lygių.

Tiesioginio rinkodaros kanalo pavyzdys - tai nuolaida parduotuvėje pačioje gamykloje.

Daugelis atostogų bendrovių taip pat prekiauja tiesiogiai vartotojams, nesinaudodamos tradiciniu mažmeninės prekybos tarpininku, pavyzdžiui, kelionių agentūra.

Pavyzdžiai

Tiesioginiai kanalai

Bendrovė, tiesiogiai parduodanti tiesiogiai vartotojams, savo produktų katalogą arba elektroninės prekybos svetainę, atstovauja įmonei, kuri naudoja tiesioginį platinimo kanalą.

Kai kurios bendrovės tiesiogiai parduoda vartotojams, siekdamos aiškiai pašalinti mažmenininkus, kurie tariamai prideda išlaidas. Pavyzdžiui, „Dell“ kompiuteris.

Elektroninė prekyba

Debesų paslaugų teikėjas savo paslaugas parduoda tik per savo internetinę reklamą.

„Amazon“, naudodamas savo platformą, kad parduotų Kindles savo klientams, yra tiesioginio modelio pavyzdys. Tai trumpiausias įmanomas paskirstymo kanalas.

Verslininkai, kurie kuria ir parduoda skaitmeninius produktus, pvz., Pratybų knygas, garso mokymus ir internetinius kursus iš savo svetainių, naudoja tiesioginį platinimo kanalą. Skaitmeniniai produktai yra tiesiogiai iš kūrėjo klientui.

Tiesioginis paštas

Mados prekės ženklas sukuria klientų sąrašą ir kiekvieną sezoną siunčia jiems išsamų savo produktų katalogą. Tokiu būdu jis skatina pirkimus telefonu, internetu ir mažmenininkams.

Netiesioginiai kanalai

Mažmeninės prekybos parduotuvė

Dauguma valgomųjų produktų efektyviau parduodami vartotojui per mažas parduotuves, turinčias nedidelę pelno maržą. Nebūtų prasminga, kad gamintojai savo maisto produktus nedideliais kiekiais tiesiogiai siektų vartotojams.

Nacionaliniai ir tarptautiniai mažmeninės prekybos partneriai

Prancūzijos baldų kompanija valdo savo mažmeninės prekybos parduotuves Prancūzijoje. Ji taip pat parduoda per mažmeninius partnerius 18 kitų šalių.

Didmeninė prekyba

Didžioji dalis cukraus rafinavimo gamyklų parduoda cukraus didmenininkui.

Platintojų tinklas

Automobilių įmonė parduoda per įgaliotųjų nepriklausomų savininkų atstovų tinklą.

Pridėtinė vertė

Saulės kolektorių gamintojas yra susijęs su statybos įmonėmis. Šios bendrovės parduoda plokštes kaip galimybę naujiems pastatams.

Pardavimų agentai

Nekilnojamojo turto vystytojas pardavinėja partnerystes su įvairiais pardavimo agentais.

Daugiakanaliai

Didesniu mastu alkoholinių gėrimų pramonė naudoja netiesioginį daugiapakopį paskirstymo kanalą. Vyndariai parduoda platintojams, kurie parduoda mažmenininkams, kurie savo ruožtu parduoda vartotojams.

Daugelis vyndarių turi naudoti netiesioginius platinimo kanalus, kad jų vynai būtų patalpinti į prekybos vietas, kuriose vartotojai gali juos nusipirkti, daugelis taip pat parduoda rūsiuose tiesiogiai vartotojams..

Naudojant abu metodus, vyno gamintojai gali pasiekti masinę rinką per netiesioginį paskirstymo kanalą ir mažesnę rinką, tiesiogiai platindami, mažmeninės prekybos operacijomis toje vietoje, kurią jie turi..

Nuorodos

1. Investopedia (2018). Platinimo kanalas. Paimta iš: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Paskirstymo kanalas. Techtarget Paimta iš: searchitchannel.techtarget.com.
3. Rinkodara Mo (2018). Paskirstymo kanalai. Paimta iš: marketingmo.com.
4. Verslo žodynas (2018). Paskirstymo kanalas. Paimta iš: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Rinkodaros platinimo kanalai: apibrėžimas, tipai ir pavyzdžiai. Tyrimas. Paimta iš: study.com.
6. Shopify (2018). Platinimo kanalas. Paimta iš: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Platinimo pavyzdžiai. Paimta iš: simplicable.com.