Kaip parduoti daugiau, geriau ir greičiau 6 psichologinius gudrybės

Norėdami parduoti daugiau, geriau ir greičiau, geriausių įmonių pardavimų skyriaus ekspertai naudojasi tam tikrais psichologiniais metodais, kurie yra pagrįsti emocijų supratimu.

Vartotojai taip pat galvoja apie racionalų, kaip ir emocinę smegenis. Keletas tyrimų patvirtino, kad žmonės perka emocines priežastis. Loginės priežastys pasirodo bandant pateisinti pinigų panaudojimą, o ne priimant sprendimą.

Todėl emocijos yra tikrosios sprendimų priėmimo varomosios jėgos perkant kažką ar nuspręsti, ką daryti.

Jie palaiko žmones motyvuotai pakilti anksti, pasiekti sunkių pasiekimų ir užsiimti verslu su tam tikrais prekės ženklais.

Mičigano universiteto mokslininkai nustatė, kad pokalbio tonas turi didelį poveikį rezultatui. Žmonės, girdėję teigiamą toną, du kartus buvo linkę priimti sandorį nei tie, kurie girdėjo neigiamą toną.

Pavyzdžiui, „Zappos“ yra ženklas, išleidžiantis teigiamą energiją. Vienas iš jūsų tikslų yra užtikrinti, kad jūsų klientai būtų patenkinti, o ne tik parduoti. Tiesą sakant, ji yra žinoma, kad siunčia gėles savo klientams arba praleidžia valandas klausydama telefono.

Jums gali kilti abejonių dėl ankstesnės informacijos. Galbūt jūs sakote: "Aš nusprendžiu, ko man reikia, mano emocijos nedaro įtakos".

Tačiau tai yra iliuzija, dauguma sprendimų jau priimami prieš sąmoningą. Mes esame daug mažiau laisvi nei atrodo.

Tačiau yra mokslinių įrodymų apie emocijų įtaką perkant?

Štai ką šiandien skelbia psichologijos straipsnis apie prekybos įpročius:

• Neofotografavimas su Fmri rodo, kad vertindami prekinius ženklus vartotojai naudojasi emocijomis, o ne informacija apie juos (objektyvūs faktai, prekės ženklo požymiai, jų produktų ar paslaugų savybės)..
• Emociniai atsakymai į skelbimus turi didesnę įtaką vartotojo pirkimui, nei skelbimo turinys.
• Pasak reklamos tyrimų fondo, „užuojauta“ yra priemonė, kuri geriausiai prognozuoja, ar skelbimas padidins prekės ženklo pardavimą..
• Teigiamos emocijos į prekės ženklą turi didesnę įtaką vartotojų lojalumui nei pasitikėjimas ir kiti sprendimai.

Todėl emocijos turėtų būti labai svarbios bet kuriai įmonei. Jei įmonė neperduoda emocijų, jos galimybės parduoti pardavimus gerokai sumažėja.

Bet kokias emocijas turite sukurti norėdami parduoti daugiau?

Pasak ekspertės Geoffrey James, pirkimo sprendimai priklauso nuo šių emocijų mišinio:

1-Godumas: "Jei dabar priimsiu sprendimą, aš būsiu apdovanotas".

2-Baimė: „Jei dabar nepriimsiu sprendimo, aš patirsiu neigiamą poveikį“.

3-Altruizmas: "Jei dabar priimsiu sprendimą, aš padėsiu kitiems."

4-Pavydas: "Jei dabar nepriimsiu sprendimo, kiti laimės."

5-Pasididžiavimas: "Jei dabar priimsiu sprendimą, aš atrodysiu protingas."

6-Gėda: "Jei dabar nepriimsiu sprendimo, atrodysiu kvailas."

Kita vertus, parduodant jis neturi perduoti tik emocijų; Yra įmonių, kurios sugeba parduoti savo paslaugas ar produktus, generuojančius baimę ir godumą. Pavyzdys: „su mūsų banko produktu turėsite apdrausti savo pinigus ir tapsite augančiais“.

Kokios emocijos turėtų siekti, kad įmonė daugiau parduotų? Tai priklauso nuo tikslinio kliento asmenybės ir įmonės vertės pasiūlymo.

Emocijos, naudojamos daugiau parduoti

1- Avarice

Motyvacija gauti daugiau ir gauti atlygį nereiškia, kad kažkas yra blogas žmogus. Pinigai, akcijos ar apdovanojimai motyvuoja žmones. Ką jūs nustatote, jei kas nors yra blogas, tai, ką darote su gautais atlygiais.

Kita vertus, tai, ką jūs neturite daryti, yra meluoti apie produkto ar paslaugos savybes. Pirma dėl etikos ir antra, nes ji tik pakenks vidutinei ir ilgai trunkančiai įmonei.

Kai kurios idėjos, kuriomis įmonės naudojasi godumo perdavimu, yra šios:

• Jie naudoja tokie žodžiai kaip: galimybė, išskirtinis, pelnas, apdovanojimai, investicijos, pelningas ...
• Jie turi patirties: jei yra klientų, kurie labai gerai naudojosi naudodami bendrovės produktą, jie juos paminėti ir išsamiai aprašyti.
• Jie praneša apie IG (investicijų grąža): apskaičiuokite grąžą iš tikslios investicijos, kurią produktas ar paslauga gali turėti ir perduoti.
• Pabrėžkite produkto privalumus: jie išryškina jų produktų naudą vartotojams.

2 - Baimė

Baimė yra labai galinga. Remiantis „Outbrain“ tyrimu, straipsniai su neigiamais pavadinimais viršija teigiamus pavadinimus.

Baimė sukelia žmonių elgesį. Pagalvokite apie tipišką mitybos ir sveikatos atvejį apskritai:

-Kažkas pradeda valgyti gerai, nes jie jums pasakė, kad jums gali kilti diabeto rizika.

-Kažkas mesti rūkyti, nes turėjo širdies priepuolį.

Svarbu, kad įmonės turėtų tai naudoti etiškai. Pvz., Nėra etikos pranešti klientui, kad iš tikrųjų galite nesėkmės, jei nenaudojate savo gaminio, kai tai nėra tiesa.

Štai keletas būdų, kaip naudoti baimę, kurią įmonės naudoja:

• Jie naudoja tokius žodžius kaip: nuostoliai, dar blogiau, kenčia, išlaidos, nuostoliai, pasekmės ...
• Pasakykite istorijas: jie turi atvejų, kai klientai blogai atliko savo produktą.
• Persiųskite, ką klientas gali prarasti: žmonės nenori prarasti kažko.
• Atkreipkite dėmesį į neveikimo išlaidas: jie užduoda tokius klausimus, kaip jūs prarandate? Kiek laiko jūs galite praleisti kaip šis? Kokias galimybes išleidžiate? Kas gali atsitikti, jei neveikia?

3 - Altruizmas

Kai kurios bendrovės nusprendžia NVO parduoti tam tikrą labdaros sumą procentais produkto pardavimo kainos. Dėl to klientai jaučia, kad priima moraliai atsakingus sprendimus.

Yra keletas būdų, kuriais įmonės perteikia šią emociją:

• Jie naudoja tokius žodžius kaip: duokite, naudokitės, tobulinkite, padėkite ...
• Pabrėžkite naudą kitiems žmonėms: perduoti, jei produktas gali turėti teigiamą poveikį kitiems žmonėms.
• Jie kalba kalbant apie įrangą: jie teigia, kad jų produkto įsigijimas turės teigiamų pasekmių šeimai, komandai, žmonių grupei ...

4. Pavydas

Pavydas yra teigiamas, jei jis sukuria konkurencingumą ir moralinius veiksmus. Be to, sunku išgyventi pasaulyje, kuriame yra daugiau nei 6 milijardai žmonių.

Kita vertus, pavydas yra nenormalu, jei jis sukelia diskomforto jausmus ir veiksmus, kurie kenkia kitiems.

Štai keletas būdų, kuriuos įmonės naudoja, kad sukurtų šią emociją:

• Jie naudoja tokius žodžius kaip: geriausi, kiti - konkurencija ...
• Nurodykite kitų naudą: papasakokite klientui naudą, kurią kiti žmonės turi įsigydami savo produktą.
• Jie rodo ataskaitas: parodykite, ar jie turi ataskaitą apie naudą, kurią kiti žmonės turėjo naudoti savo produktui ar paslaugai.

5- Pride

Pasididžiavimo galios pavyzdys - tai futbolo komandų pardavimai, laimėję čempionatus. Kai futbolo komanda laimi varžybas, jos gerbėjai didžiuojasi savo marškiniais.

Produktai, kurie sukuria pasididžiavimą, padeda klientams pamatyti save vertingesnius ir jaustis bendruomenės nariais.

Štai keletas būdų, kaip įmonės sukuria šią emociją:

• Jie naudoja tokius žodžius kaip: pagarba, reputacija, įtaka, prestižas ...
• Parodykite, ką kiti klientai įgijo: jei kiti klientai kažką įgyja savo gaminio dėka, jie tai parodo.
• Jie rodo galimus rezultatus: parodyti, ar įmonės produktas gali sukelti rezultatą, dėl kurio klientas jaučiasi pasididžiavimu. Pavyzdžiui, jei tai yra NVO narystė, bendrovė gali suteikti PIN, diplomą ar signalą, rodantį, kad jūsų klientas dovanoja.

6 - Gėda

Gaila yra dar viena galinga emocija, naudojama reklamose. Pagalvokite apie pavyzdžius, kuriuose rodomi šie atvejai:

• Kažkas, kuris kvepia blogai, kad nenaudoja dezodorantų.
• Kažkas, turintis blogą kvapą dėl to, kad nenaudojate dantų pasta.
• Nenaudokite gražaus automobilio, jei norite naudoti blogą vaizdą.

Štai keletas būdų, dėl kurių įmonės gali naudoti nepatogumus:

• Jie naudoja tokius žodžius kaip: klaidos, vengimas, apgailestavimas ...
• Jie rodo kitų žmonių patirtį: parodyti, ar kiti žmonės buvo nepatogūs dėl to, kad nenaudoja savo gaminio.
• Rodo galimą būsimą situaciją: komentuoti galimą būsimą situaciją, kai kažkas gali būti nepatogus, kad nenaudotų savo gaminio.